Page 46 - 嘉和资讯102期

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是上帝和服务员的关系，也不是狼和 在空客任职 32 年，担任销售总

羊关系，而是师生关系。 监 23 年，帮空客卖掉 1.6 万架飞机

的雷义，如今终于要在明年 1 月宣布
品牌是老师，顾客是学生，老师

要辅导学生完成一门功课——如何买 退休，54 岁的罗尔斯·罗伊斯公司前
高管舒尔茨将取代他的位置。
到最合适的商品？

美国《华尔街日报》直接称他为：
这就解释了，顾客明知道你要赚 “The Living Legend”——活着的

他的钱，为什么还要听你推销？因为 传奇。

他不知道哪家的产品最适合自己，怎

么买最有利，他需要从你这里获取资 2015 年，他被飞行俱乐部基金

讯，更进一步地说，是内幕资讯。所 会授予他杰出成就奖，这个奖项相当

谓的内幕资讯，可不是什么商业机密， 于航空界的奥斯卡奖。

而是你作为一个专业人士能够给予的

建议。

雷义飞行员出身，又卖了多年飞

机，所以对航空运输业有很深的认知，

所以他常常一边推销飞机，一边专业

分析对方公司的未来，对方就像学生

听书一样，获益匪浅。

因此，雷义和不少顾客都建立了

这样的“师生关系”，一边卖飞机一

边给对方当指导，其中阿联酋航空最 但雷义却对自己的成就非常谦虚：

为夸张，不仅和空客成为长期合作伙 我只是一个普通人，因为好运取得一

伴，听说雷义要退休，还主动订购了 些成就而已。

30 架 A380，总值 72 亿美元，只为 他的销售经验，初读觉得很平常，

送给雷义作为退休礼物！ 但越读越觉得务实。所谓大道至简，

—————— ③ —————— 方法其实很简单，最关键的是后期的

布局和演练，无论做哪一个岗位，专
空中传奇走后，未来谁来续写传 注把事情做到极致就对了，有些人的

奇？
成功我们复制不了，但这位老人告诉

传奇人物，也总有落幕的一天。 你的道理，每一个人都可以做到。