Page 44 - 嘉和资讯102期

阅享空间
2、反感套路，对产品和竞品烂 出身，做了 25 年飞行员才升到高管，

熟于心 而 A320 刚刚对驾驶舱进行了调整，

操作更方便，飞行员的空间更大。
大家都知道推销员要了解自家产

品，但为什么要了解？很多人就不知 于是，雷义清了清嗓子，他先和

道了。 奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员

的经历，那些难熬的夜班飞行、狭窄
雷义的观点是：了解自己的产品，

目的是为了找到自己的产品和用户需 的驾驶舱、烦人的噪音，在得到对方

求的匹配点，了解得越多，越容易找 的认同后，就说起自家的 A320，操

出匹配的点，成功率也就越高。 作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。

最后，他突然停下来，看着奥斯汀，

一字一顿地说：

“一款飞机——省油，老板满意；

机舱宽敞、乘客满意；操作方便，飞

行员满意；大家都满意的飞机，有什

么理由不买？”

就这样，一张 28 架 A320，价值

25 亿美元的大单就拿下了。
雷义最不喜欢那种拿着同一套推

销词翻来覆去一直说的推销员，他认 3、所有推销，在见面之前已经

为对于自家产品的了解是永无止境 开始。

的，知道得越多越好。

所以，雷义不仅对空客的所有机

型的所有数据都烂熟于心，甚至连波

音公司的机型的数据也了如指掌。

有一次向美国西北航空公司推销

A320，雷义已经按照事前的准备，

把这款机型适合西北航空的原因说了

一遍，但对方却似乎不为所动。
雷义曾说：当你遇到顾客才开始

雷义看着对方谈判负责人、副总 推销，那你已经落后 100 年了。他的

裁奥斯汀，突然想起奥斯汀是飞行员 意思是，在销售之前，你就要埋好伏